Sovella Lean Startup -oppeja toiminnan kehittämiseen

Eric Riesin vuonna 2011 julkaisema kirja Lean Startup on ollut innovaatiokirjallisuuden jättimenestys. Tavoitteena on välttää ajan ja rahan haaskaaminen kehittämällä innovaatio, joka on kohderyhmälle testatusti ja todennetusti kiinnostava. Tämä onnistuu, kun innovaatiota kehitetään vähitellen yhdessä kohderyhmän kanssa sen sijaan, että tuotekehittäjät vetäytyvät kammioonsa keskenään luomaan täydellisen tuotteen, jonka markkinointi lanseeraa ja myynti myy.  Ja startupin tehtävänä ei ole tuottaa tavaraa, vaan oppia kuinka luodaan kestävä liiketoiminta. Aivan mahtava tavoite toiminnalle!

Mitä sitten opitaan?

Vastaukset yrityksen keskeisimpiin kysymyksiin: Mitä tuotteita asiakkaamme haluavat? Kuinka liiketoimintamme kasvaa? Kuka on asiakkaamme? Keitä asiakkaita kuunnella, keitä ei? Siis myös keskeisiä markkinoinnin kysymyksiä.

Lean Startup lyhyesti

Aloitteleva yritys (tai projektiryhmä) määrittelee ensin vision, strategian ja tuotteen:

Visio on pysyvä: yrityksen syy olla olemassa.

Strategia sisältää alkuoletuksen liiketoimintamallista, alustavan tuotekehityksen roadmapin, näkemyksen yhteistyökumppaneista ja kilpailijoista sekä ajatuksen kohderyhmästä. Ei siis etukäteen suunnitella pitkään ja hartaasti ja sementoida päätöksiä, vaan testataan hypoteesien validiteetti.

Tuote kehitetään strategian pohjalta järjestelmällisesti kohderyhmän kanssa. Työryhmä ei hukkaa aikaa täydellisen tuotteen luomiseen, vaan kehittää riittävän hyvän tuotteen testattavaksi (Minimum Viable Product).

Itse tuotekehitys etenee tiukan analyyttisesti ja loogisesti järjestyksessä

  1. OPI: Työryhmä miettii hypoteesin kerrallaan eli  mitä se haluaa oppia kohderyhmästä: millä tavalla tuote palvelee kohderyhmää.
  2. MITTAA: Ennen kuin tuote on kohderyhmän testattavana, työryhmä miettii myös konkreettiset mittarit, joilla se mittaa hypoteesin toteutumista.
  3. RAKENNA: Hypoteesin ja mittaustulosten perusteella työryhmä kehittää  tuotetta pitemmälle.
  4. MUUTA SUUNTAA TAI LOPETA. Jos yritys ei kasva riittävästi, sen on syytä joko muuttaa suuntaa tai lopettaa.

Tällainen kehitystyö on vaativaa. Se edellyttää kirkasta hypoteesien ja mittarien muotoilua, siis hyviä vuorovaikutustaitoja ja johtamista. Sen edut ovat kuitenkin selvät:

  • Strategiaa ei lukita liian aikaisin, vaan sitä kehitetään joustavasti opitun mukaan elinkelpoiseksi.
  • Oppiminen ja ymmärrys jakautuvat laajemmalle joukolle, kun tuotekehitykseen ja asiakasymmärryksen kartuttamiseen osallistuu perinteistä tuotekehitysryhmää laajempi joukko ihmisiä. Ongelmatilanteissa vältetään hedelmätön sisäinen politikointi ongelmien syistä ja seurauksista. Päätöksiin sitoutuminen on helpompaa, kun on ollut mukana tekemässä niitä.
  • Mittarit valitaan huolellisesti. Suurella markkinointibudjetilla lähes minkä tahansa investoinnin saa onnistumaan – hetkeksi, jos tuote ei ole oikeasti kunnossa. Lean Startupissa mittarit valitaan tarkasti välttämällä ns. turhamaisuusmittareita (Vanity Metrics). Sen sijaan niiden on täytettävä kolme kriteeriä:
    • Actionable: mittarien on osoitettava selkeä yhteys syyn ja seurauksen välillä. Muuten kyse on turhamaisuusmittareista.
    • Accessible: mittarit ovat kaikille yksiselitteisen ymmärrettäviä ja myös saatavilla. Mitataan ihmisiä, ei istuntoja tai näyttöjä tms.
    • Auditable: mittari tuottaa oikeaa tietoa ja se on jäljitettävissä.
  • Riskit ja resurssit ovat hallinnassa. Työryhmä ehtii korjata kurssia ajoissa ja ehkäistä kalliiksi tulevien, epäonnistuneiden innovaatioiden lanseeramisen. Ja mikä tärkeintä, kynnys innovaatioiden kehittämiseen laskee.

Mitä tekisin nyt toisin?

Uusien tuotteiden kehittäminen on vaativaa ja riskialtista, mutta äärimmäisen tärkeää. Olen ollut mukana konseptoimassa ja lanseeraamassa uusia lehtiä ja kahta verkkopalvelua (www.uniceflahja.fi ja http://www.synsam.fi) sekä kehittämässä tuotekehitysprosessia. Osa konsepteista on jäänyt pöytälaatikkoon. Joskus lanseeraus on mennyt ensin hyvin, sitten kangerrellen päätyen lopulta hyvälle kasvu-uralle, toinen taas on päätynyt exitiin. Jos jotain tekisin nyt toisin, niin:

  • Ottaisin asiakkaat mukaan kehitystyöhön.

Toki, projekteissa on panostettu paljon kohderyhmä- ja asiakastietoon. On tehty yhteenvetoja, kartoituksia, kerätty tutkimustietoja, teetetty tutkimuksia. Näin pitää ollakin.

Vain kerran valmis tuote on tutkittu kvalitatiivisesti. Tutkimustuloksia ei hyödynnetty mitenkään, koska päätökset oli jo tehty. Toisaalta en usko, että kuluttajilta voi saada luotettavaa tietoa kysymällä ”ostaisitko tämän”.

Sen sijaan Lean Startupin menetelmä testata tuoteominaisuuksia in action antaa arvokasta tietoa ominaisuuden toimivuudesta ja relevanssista asiakkaalle.

  • Opi, mittaa, rakenna -sykli sekä oikeat mittarit ehkäisevät politikoinnin.

Yleensä projekteissa on ollut mukana poikkitieteellinen joukko osallistujia. On myös sovellettu suppilomallia, jossa tuoteideoita kehitetään vaiheesta toiseen, mikäli ne täyttävät uusille tuotteille asetetetut mittarit ja kriteerit.

Ongelmia saattaa silti ilmetä kun pitää päättää, mitä kehitetään ja missä järjestyksessä ja varsinkin, jos lanseerauksen jälkeen tuotteen kysyntä ei ole ollut riittävää. Missä vika, kenen vika?

Kun tuotetta kehitetään vähän kerrassaan, nopeassa syklissä, sopien yhdessä työhypoteesit ja niille selkeät mittarit, kehitystyö ei jää jumiin tai varsinkaan ajaudu väärille raiteille. Yhteinen näkemys siitä, kuinka tuotekehitys on tullut tähän pisteeseen, ja mitkä ovat seuraavat stepit takaa sitoutumisen. Tai kun kehitystyön riski on hallittavissa ja läpinäkyvä, työ on ylipäätään helpompi käynnistää.

Millaisiin innovaatioihin Lean Startup -toimintamalli sopii?

Vaikka menetelmä on kehitetty digitaalisten palveluiden kehittämiseen, se on sovellettavissa myös monien fyysisten tuotteiden ja palveluiden, tai vaikkapa myymäläkonseptien kehittämiseen. Valitaan vain suppea kohdeyleisö tai yksittäinen myymälä testaamista varten. Onnistunut innovaatio tai epäsopivan innovaation keskeyttäminen ajoissa kyllä maksaa vaivan ja palkitsee panostukset.

 

 

 

 

 

 

 

Julkaissut Hannele

Olen markkinoinnin ja asiakkuuksien ammattilainen. Erityisosaamistani ovat liiketoiminta-, markkinointi- ja asiakasstrategiat sekä johtaminen. Kokemusta vastuullisista tehtävistä löytyy jo 20 vuoden ajalta viideltä eri toimialalta.

Vastaa

%d bloggaajaa tykkää tästä: