Onnistumme myynnissä, kun nämä kaksi asiaa ovat kunnossa: riittävä kontaktointi ja luottamus. Kaava toimii missä tahansa myynnissä, jopa Ranskan presidentinvaaleissa 2017.
Kontaktoi riittävästi
4225 koputusta oveen, 1723 auennutta ovea, 536 vastaanottavaista ihmistä.
Näin paljon on tehnyt työtä Ranskan presidentinvaalien vapaaehtoinen, joka irtisanoutui työstään auttaakseen Emmanuel Macronin voittoon (HS 7.5.2017).
Jokainen myyntityötä tekevät tunnistaa tämän kaavan. Edes presidentinvaalit eivät tee poikkeusta myyntiputkeen: saadaksemme haluamamme määrän asiakkaita on kontaktoitava kymmen-, yleensä jopa satakertainen määrä ihmisiä.
Rakenna tunnettuutta ja luottamusta
Monella alalla myynti perustuu henkilökohtaiseen kontaktiin. Yleensä henkilökohtainen myyntityö liitetään B2B-myyntiin, mutta se on toimiva keino myös kuluttajamyynnissä esimerkiksi telemarkkinoinnissa ja F2F- eli katumarkkinoinnissa. Ja sillä tehdään myös presidenttejä tai voitetaan eduskuntavaalit.
Todennäköisesti kilpailemme toisten tuotteiden kanssa, ja jos suoraa kilpailijaa ei olekaan, meidän on voitettava se tapa, jolla asiakkaamme nyt huolehtii tarpeestaan.
Panostamme tunnettuuteen ja luottamuksen rakentamiseen:
- Jalkaudumme asiakkaamme luokse, puhumme hänen kanssaan.
- Ymmärrämme asiakkaamme tarpeet ja huolet, ja tiedämme, millainen ostoprosessi hänellä on.
- Pidämme hänestä huolta koko yhteisen taipaleen ajan.
- Puhuttelemme häntä kiinnostavasti ja hänen omista lähtökohdistaan, ja siellä missä hän liikkuu.
Tehokkaan myynnin edellytykset
- Asetamme tavoitteet.
- Seuraamme ja mittaamme omaa toimintaamme.
- Teemme paljon, teemme tarpeeksi. Aktiviteettien määrällä on suuri vaikutus.
- Käytämme aikamme oikein ja tunnistamme potentiaalisimmat asiakkaamme.
- Pidämme hyvää huolta myös nykyisistä asiakkaistamme.
- Pidämme hyvää huolta tärkeimmästä omaisuudestamme: asiakas- ja markkinointirekisteristämme. Kartutamme sen kokoa sekä jalostamme sen sisältöä jatkuvasti.
Ja miten sitten kerrotaan oma viesti?
”Esittäydytte etunimellä, ’hei olen Lex, olen tästä naapurista’. Henkilökohtaista, paikallista! Kerrotte oman syynne sille, miksi aiotte äänestää Macronia. Ei mitään käsikirjoitettua.”
Elessa pääsee puheisiin kysymällä peremmällä näkyvistä lapsista. Minkä ikäisiä?
”Tiesitkö, että tämä alue kuulu koulutuksen prioriteettialueisiin, joilla Macron on luvannut rajoittaa luokkakoon vain 12 oppilaaseen? Siitä hyötyisivät sinunkin lapsesi”, Elessa kertoo.
Työtä, ammattaimaista otetta, sitkeyttä ja innostusta peliin ja pärjäämme kyllä kilpailussa kuin kilpailussa.
Kuva: https://unsplash.com/ by Charlotte Coneybeer