Puheenvuoroni myyntityön puolesta

4225 koputusta oveen, 1723 auennutta ovea, 536 vastaanottavaista ihmistä.

Näin paljon on tehnyt työtä Ranskan presidentinvaalien vapaaehtoinen, joka irtisanoutui työstään auttaakseen Emmanuel Macronin voittoon (HS 7.5.2017). Presidentinvaalit eivät tee poikkeusta myyntiputkeen: saadaksemme haluamamme määrän asiakkaita on kontaktoitava kymmen-, yleensä jopa satakertainen määrä ihmisiä.

Ja miten sitten kerrotaan oma viesti?

”Esittäydytte etunimellä, ’hei olen Lex, olen tästä naapurista’. Henkilökohtaista, paikallista! Kerrotte oman syynne sille, miksi aiotte äänestää Macronia. Ei mitään käsikirjoitettua.”

”Elessa soittaa päättäväisesti kaupungin vuokra-asunnon ovikelloa. Rinnassa on EM-pinssi, ei muuta. ”Ensimmäiselle koputtelukierrokselle tulin kirkkaan pinkissä Macron presidentiksi -teepaidassa! Minulle selitettiin, että se on liian hyökkäävää.”

Näillä opeilla pääsemme pitkälle myös omassa yrityksessämme.

Henkilökohtaista kontaktia ei voita mikään

Monella alalla suurin osa myynnistä tulee kanavista, jotka perustuvat henkilökohtaiseen kontaktiin: lehtialalla puhelinmyynnistä, varainhankinnassa F2F- eli katumarkkinoinnista ja kaupan alalla tietysti myymälöistä. Ja sillä tehdään myös presidenttejä.

Henkilökohtainen kontakti ei yksistään riitä, koska se on kallis toimintamalli. Myyjä tekee työtä elääkseen ja hänelle on maksettava palkkaa.

Jotta tällainen myyntityö olisi kannattavaa, myyntihinnan pitää olla riittävän korkea. Jos kyse ei ole tuhansien tai miljoonien eurojen arvoisesta tuotteesta, sen on oltava volyymituote eli sille on oltava laaja potentiaalinen kysyntä.

Laaja kysyntä tuo tullessaan kilpailun

Todennäköisesti kilpailemme toisten tuotteiden kanssa, ja jos suoraa kilpailijaa ei olekaan, meidän on voitettava se tapa, jolla asiakkaamme nyt huolehtii tarpeestaan.

Siksi meidän on voitettava kaksi kilpailua

On voitettava kilpailija paremmalla tuotteella ja toimintamallilla.

Silloin avainasemassa on asiakas- ja asiakaskokemus työkaluina:

  • Jalkaudumme asiakkaamme luokse, puhumme hänen kanssaan.
  • Ymmärrämme asiakkaamme tarpeet ja huolet, ja tiedämme, millainen ostoprosessi hänellä on.
  • Pidämme hänestä huolta koko yhteisen taipaleen ajan.
  • Puhuttelemme häntä kiinnostavasti ja hänen omista lähtökohdistaan, ja siellä missä hän liikkuu.

Meidän on voitettava itsemme, viritettävä oma kone huippukuntoon.

Tehokas myynti edellyttää, että

  • Asetamme tavoitteet.
  • Seuraamme ja mittaamme omaa toimintaamme.
  • Tunnistamme mahdolliset asiakkaamme, tunnemme nykyiset asiakkaamme.
  • Pidämme hyvää huolta tärkeimmästä omaisuudestamme: asiakas- ja markkinointirekisteristämme. Kartutamme sen kokoa sekä jalostamme sen sisältöä jatkuvasti.
  • Teemme paljon, teemme tarpeeksi. Määrä ratkaisee.
  • Käytämme aikamme oikein. Olemmeko kontaktoineet varmasti potentiaalisimpia henkilöitä? Tiedämmekö varmasti, ketkä ovat potentiaalisimpia henkilöitä?
  • Jatkamme koneen virittämistä sinnikkäästi ja johdonmukaisesti.

Elessa pääsee kuitenkin puheisiin kysymällä peremmällä näkyvistä lapsista. Minkä ikäisiä?

”Tiesitkö, että tämä alue kuulu koulutuksen prioriteettialueisiin, joilla Macron on luvannut rajoittaa luokkakoon vain 12 oppilaaseen? Siitä hyötyisivät sinunkin lapsesi”, Elessa kertoo.

Työtä, ammattaimaista otetta, sitkeyttä ja innostusta peliin ja pärjäämme kyllä kilpailussa kuin kilpailussa.

Kuva: https://unsplash.com/ by Charlotte Coneybeer

Julkaissut Hannele

Olen markkinoinnin ja asiakkuuksien ammattilainen. Erityisosaamistani ovat liiketoiminta-, markkinointi- ja asiakasstrategiat sekä johtaminen. Kokemusta vastuullisista tehtävistä löytyy jo 20 vuoden ajalta viideltä eri toimialalta.

Vastaa

%d bloggaajaa tykkää tästä: