Mitä opin terveysteknologian markkinoinnista

Vaihdoin alaa runsas vuosi sitten kuluttajamarkkinoinnista B2B-markkinointiin ja terveysteknologia-alalle. Samaan aikaan olin mukana perustamassa uutta hackathonia, jossa kohderyhmämme ovat sekä yksityisiä ihmisiä että organisaatioita. Kyseessä oli hyppy, jonka tuloksena osa markkinoijan työkalupakista muuttui.

Mikä muuttui?

1. Kohderyhmä ja ostopäätösprosessi

Yrityksemme kohderyhmää ovat perusterveydenhuollon ammattilaiset. He tekevät ostopäätöksensä ajatellen ammattirooliaan, mutta myös organisaatiota jossa työskentelevät.

Hankintapäätöksessä on mukana monta ammattiryhmää: yleislääkärit, hoitajat ja terveysasemien johtajat. Ostoprosessi on pitkä, sillä meidän on tavoitettava kaikki ammattiryhmät ennen ostopäätöksen tekemistä. Ei riitä, että terveyasemien johtaja budjettivastuullisena vakuuttuu, myös yleislääkärin on koettava palvelu omakseen. Hoitaja on avainasemassa palvelun käyttöönotossa ja myöhemmin palvelua käytettäessä.

2. Hintakampanjointi

Emme tee hintakampanjoita. Tähän vaikuttaa ainakin kolme asiaa: hankintalaki, kilpailutilanne ja yrityksen ansaintamalli. Kilpailemme ennen kaikkea nykyisten diagnoosiprosessien kanssa.

3. Kanavat, työkalut ja scope

Kohderyhmiemme vuoksi markkinoinnin on mahdollista olla tarkasti kohdennettua. Siksi pääpaino on digitaalisissa kanavissa: sähköpostimarkkinoissa, sosiaalisen median kanavissa ja nettisivuissamme.

Mikä pysyi?

 

1. Asiakasymmärrys

Pääsin alkuun kohderyhmiemme ymmärtämisessä keskustelemalla työkaverieni kanssa. Mikään ei kuitenkaan voita sitä, että juttelee itse suoraan mahdollisten asiakkaiden kanssa. Verkostoituminen, tapaamiset ja erilaiset tapahtumat ovat jokainen tuoneet paloja asiakasymmärrys-nimiseen palapeliin. Ja markkinoijana pyrin verkostoimaan myös muita yrityksemme työntekijöitä.

2. Luovista ratkaisuista asiakaskokemukseen

Vaikka kohderyhmämme on tietyn ammattiryhmän edustajat, he ovat silti ihmisiä, joiden huomion herättämisessä taktiset markkinoinnin keinot pätevät edelleen.

Terveysalan markkinointi on jokseenkin yhdestä puusta veistettyä. Suuret bränditarinat loistavat poissaolollaan. Syitä lienee erityisesti yksi: hinnan merkitys. Suuri osa terveysalan hankintoja on julkisia, jolloin hinta on valinnassa keskeisin tekijä.

Hinnan lisäksi myös brändillä on merkitystä: se mitä kohderyhmämme ajattelee tuotteesta tai palvelusta – eli brändistä – ennen hankintaa ja varsinkin sitä käytettäessä vaikuttaa siihen sitoutumiseen. Terveysteknologiassa jokainen asiakaskohtaaminen vaikuttaa ja henkilökohtaisilla suhteilla on suuri merkitys.

3. Markkinoinnin kuri ja järjestys

Esimerkiksi tavoitteet, suunnitelmat, raportointi. Asiakasrekisteri markkinoinnin keskusyksikkönä, asiakastiedon rikastaminen ja segmentointi. Asiakasmittarit, ei vain kampanjamittarit. Markkinointi yrityksen strategian toteuttajana.

Mitä seuraavaksi?

Jatkuva kehittäminen

Kun markkina-alueita, tuotteita, kohderyhmiä, kanavia ja viestejä on monia, tarvitaan tehokkaita digitaalisia työkaluja kokonaisuuden hallitsemiseksi.

Laajentaminen

Yksi nettiuudistus on jo tehty, toinen on työn alla. Avaan lisää sosiaalisen median kanavia. Laajennan materiaalituotantoa. Kehitän uusia kampanjakonsepteja.

Luopuminen

Kaikkea ei voi tehdä, mitä haluaisi. Jokin rakkaista hankkeistani joutuu varmasti luopumislistalle. Joku suunnitelma ei toimi tai sitä pitää vähän muuttaa. Markkinoijana on tasapainoiltava heti tulosta tuottavien ja myöhemmin näkyvien toimenpiteiden välillä.

Minkälainen sinun muutosten ja kehittämisen vuotesi oli? Ja mitä suunnittelet ensi vuodeksi?

 

 

 

 

 

 

 

Julkaissut Hannele

Olen markkinoinnin ja asiakkuuksien ammattilainen. Erityisosaamistani ovat liiketoiminta-, markkinointi- ja asiakasstrategiat sekä johtaminen. Kokemusta vastuullisista tehtävistä löytyy jo 20 vuoden ajalta viideltä eri toimialalta.

Vastaa

%d bloggaajaa tykkää tästä: