Kasvun luominen ja muutoksen johtaminen – siinä ovat kaksi keskeistä johtotähteä markkinointiurallani. Markkinoijana tehtäväni on ollut kasvattaa myyntiä. Joskus se on onnistunut taktisilla toimenpiteillä, joskus taas on oltava mukana yrityksen strategiatyössä. Ja aina yhdessä toisten kanssa.
Tehtävä 1: Paranna tulosta
Vastasin monta vuotta joidenkin mediatuotteiden myynnistä ja markkinoinnista. Työskentelin yksikössä, joka kasvoi ja paransi tulostaan jatkuvasti. Miten se onnistui?
Tulosta syntyi, sillä toimimme loogisesti ja huolellisesti. Analysoimme, missä olemme nyt ja mihin halusimme päästä. Pyrimme tekemään mahdollisimman hyvin perusteltuja valintoja, asetimme tavoitteet ja teimme suunnitelman niiden toteuttamiseksi. Yhtä tärkeää oli seurata, kehittää ja kyseenalaista tekemistä jatkuvasti. Niinkin yksinkertainen asia, kuin kuukausittainen myyntibudjetti ja sen jatkuva analysoiminen kasvattivat myyntiä.
Strateginen työ ei aina estänyt virheitä, mutta ainakin tiesimme epäonnistumisten tapahtuessa, miksi homma meni pieleen ja voimme välttää väärät päätökset myöhemmin.
Tehtävä 2: Kasvata myyntiä
Hyvien prosessien lisäksi yksikkömme kasvoi, koska kasvatimme lisämyyntiä. Lisäsimme lehtien ilmestymiskertoja, jolloin asiakaskohtaiset tuotot kasvoivat. Perustimme myös uuden lehden. Toisessa yrityksessä puolestamme panostimme isoon kampanjaan ja lisäsimme jälleenmyyjien määrää. Kolmannessa yrityksessä kasvatimme myymäläpeittoa. Yhdessä työpaikassa oli jo aiemmin tehty merkittävä päätös satsata ensimmäisenä Suomessa F2F-katumarkkinointiin.
Mikään ei ole enemmän totta liiketoiminnassa kuin se, että pieni riski tuo pienet tuotot, ja suuri riski tuo suuret tuotot.
Merkittävin tapa kasvattaa myyntiä on satsata myyntikanaviin ja tuotteisiin. Kasvua on syntynyt, kun yritys on lisännyt myyntikanavien ja aktiviteettien määrää tai perustanut uusia tuotteita.
Tehtävä 3: Ansaitse asiakkaidesi luottamus
Lanseerasimme uuden tuotteen ja tehokas koneistomme myi sitä hyvin. Asiakkaat eivät kuitenkaan olleet tyytyväisiä. Meille kaikille, jotka olimme antaneet kaikkemme ja tehneet parhaamme, oli kova paikka myöntää, että tuote ei ollut kunnossa. Meni vuosia oppia tekemään sellainen tuote, jonka asiakkaat halusivat, mutta se onnistui.
Vaikein tilanne on ollut yrityksissä, jotka haluavat kasvaa altavastaajan asemasta kilpailluilla markkinoilla. Isommat yritykset eivät antaneet periksi ja taistelu markkinaosuudesta oli kallista. Se jolla oli eniten rahaa ja ennen kaikkea suurin asiakaspohja vei voiton.
Mielestäni kuluttaja tai ostaja on yleisesti ottaen mukavuudenhaluinen ja laiska.
Hän muuttaa käyttäytymistään vain, jos se on vaivan arvoista.
Yritys voi aikansa kasvaa tehostamalla prosessejaan ja lisäämällä aktiviteetteja. Myyntiä voi jopa ostaa panostamalla valtavia summia mainontaan. Asiakas tulee ehkä kerran, mutta jos hän ei tule toisen kerran, vain panostaminen asiakaslupaukseen ja sen lunastamiseen auttaa.
Tämä on kaikkein vaikein tie, mutta se on myös ainoa tie.
Tehtävä 4: Tee toisin, luo uutta
Viime vuosina yhä suurempi osa markkinoinnin ja myynnin panostuksista ja aktiviteeteista on siirtynyt digitaalisiin kanaviin.
Uuden luominen on yrityksen koetinkivi. Se on oikeastaan iso muutos ja oppimisprosessi, sillä voidakseen luoda uutta ihmisten on opittava uutta ja samalla opittava jostain pois tai luovuttava jostain. Onnistunut tekeminen on pitkän oppimisprosessin tulosta.
Ensimmäiset digitaaliset päätökseni tein, kun kehitimme Facebook-kampanjan varainhankintaa varten. Ei mennyt hyvin. Opimme, että varainhankinnan ja kampanjan lainalaisuudet eivät muutu, vaikka kanava on toinen: viestin on oltava kirkas ja aktivoinnin helppo ja yksinkertainen.
Erään kerran lanseerasin verkkokaupan. Se onnistui hyvin: panostimme sosiaaliseen mediaan, hakusanamainontaan sekä – mikä tärkeintä – verkkokauppaan sopivaan tarjoukseen.
Tällä hetkellä kehitän monikanavaista myynti- ja markkinointiprosessia. Moni asia on kohdallaan: huolellinen kohderyhmien tarpeiden ja avainviestien miettiminen, rikastettu asiakasrekisteri, sen pohjalta luodut ammattikohtaiset viestit sekä kampanjan kaksiportaisuus. Kehitettävääkin on runsaasti, sillä volyymin on kasvettava, liidiprosessin on oltava nopea ja aukoton, ja sisältöjen, kampanja-aktivointien ja kanavien on soitava hyvin yhteen.
Oppi 5: Mene asiakkaan luo
Useissa yrityksissä olen törmännyt tähän dilemmaan: perinteiset kanavat tai tuotteet tuottavat edelleen hyvin. Ne eivät kasva, mutta ne tuovat yrityksen liikevaihdosta suurimman osan. Millä rahalla yritys voi panostaa digitaalisiin kanaviin ja tuotteisiin, joiden panos-tuotossuhde ei riitä kompensoimaan perinteisten kanavien ja tuotteiden panos-tuotossuhdetta? Tilanne on erityisen haastava, jos yritys taistelee olemassaolostaan.
Jos yrityksellä ei ole varaa satsata tulevaisuuden kanavien, tuotteiden ja toimintamallien luomiseen, yrityksen strategia on uudistamisen tarpeessa.
Eniten apua uuden tien löytämiseen olen löytänyt asiakkaan luota. Asiakkaan kanssa keskusteleminen on paras ja ainoa tapa varautua muutokseen. Kaikki aktiviteetit joutuvat ihan uuteen valoon, kun mietti, kuinka hyödytän sillä asiakasta.
Viimeksi keskustelin yleislääkärin kanssa. Opin paljon uutta siitä, millaiset työprosessit terveysasemalla ja erikoisterveydenhoidossa käytännössä on, ja miten palvella asiakasta tässä kokonaisuudessa. Ymmärsin paljon paremmin hänen haasteitaan ja sain paljon eväitä uuden viestintäkonseptin suunnittelemiseen.
Joskus asiakkaan palautteista alkaa tulla surinaa työntekijöiden korvissa. Ainahan ne haluaa sitä samaa: “edullisemmat hinnat uskollisille asiakkaille”, “joustavuutta ostoksen tekemiseen”, “oikeasti hyötyä oman työn tekemiseen”, “yhtä edulliset hinnat kuin kilpailijalla”.
Se joka ensimmäisenä ottaa nämä vakavasti, voittaa.
Oppi 6: Ollaan ihmisiksi
Toisissa työpaikoissa on ollut kivempi fiilis kuin toisissa. Mikä minun mielestäni on tehnyt eron?
Avoimuus, vuoropuhelu ja luottamus.
Oletko ollut tilanteessa, jossa jokainen työryhmään vuorollaan tuleva nostaa esille kehitettäviä asioita kerran, mutta ei enää toista kertaa? Mitä tapahtuu, jotta toteamme, että tässä tilanteessa on parasta pitää suu kiinni?
Entä mitä tapahtuu, jotta kukin vuorollaan haluaa venyä ja nähdä sen ekstravaivan menestyksen eteen? Jotta hänkin, joka inhoaa muutosta, heittäytyy siihen mukaan?
Toivon, että olen esimiehenä onnistunut luomaan luottamuksen ja kunnioituksen ilmapiirin tiimiin. Olen pyrkinyt antamaan tilaa kahdenkeskiselle vuoropuhelulle ja yrittänyt pitää korvani auki tiimiläisen viesteille. Olen halunnut antaa tiimiläiselle sitä tukea, jota hän on tarvinnut. Olen halunnut raivata hänen tieltään esteitä, jotta hän pääsisi tavoitteisiinsa.
Oppi 7: Kun ei tiedä, on suuren oppimiskokemuksen äärellä
Vuosia sitten minun piti tehdä suoramarkkinointikampanjan testaussuunnitelma. Se oli elämäni ensimmäinen. Olin huolellisesti tutkinut edelliset kampanjat ja nyt istuin nyt valmiina excelin ääressä. Paitsi että mitään ei syntynyt. Yhtäkkiä en tiennyt, mistä päästä lähteä liikkeelle. Ehkä en kykenekään tähän. Nousin paikaltani ja no – kävin tirauttamassa pari kyyneltä vessassa. Sitten palasin paikalleni ja tein sen testaussuunnitelman.
Sen jälkeen ja monesti myöhemminkin olen huomannut, että tällainen tunne edeltää suurta oppimiskokemusta. Uuden oppiminen vaatii epävarmuuden tunteen sietämistä. Se on tullut tutuksi, kun olen opetellut uusia tehtäväkokonaisuuksia kuten tutkimusstrategian ja -suunnitelman luomista, digitaalista markkinointia, aloittanut uuden tiimin esimiehenä tai siirtynyt kokonaan uudelle toimialalle.
Aina ei tunnu hyvältä, mutta ei pidäkään. Olen opiskellut tapoja sen sietämiseen nyt, kun muutos on enemmän kuin pysyvää, ja ehkä näistä on sinullekin hyötyä:
- Mene epämukavaa tunnetta päin. Se on sinulle viesti, joka ansaitsee tulla kuulluksi.
- Ensimmäinen tunne ei aina kerro sinulle totta.
- Tee jotain mukavaa, joka lataa akkujasi.
- Ole itsellesi armollinen. Kiitä itseäsi päivän mittaan ja illalla: tsemppasit tänään mahtavasti.
Mukavaa, että luet blogiani, kiitos!