Kerrankin talousalan julkaisu nostaa esiin markkinointiosaajat, kun puhutaan kasvun luomisesta. Talouselämän Elina Lappalainen haastattelee hyvässä Kasvun rakentajat -podcast-sarjassa (Spotify) tällä kertaa kahden teknologiastartupin markkinointigurua, Sulapacin Antti Valtosta ja Varjon Jussi Mäkistä. Yritykset ova keränneet kunnioitettavan rahoituksen ja ne valittiin keväällä 2020 kovimpien alle viisivuotiaiden kasvulupausten listalle.
Näille markkinoinnin opinkappaleille nostan hattua:
- Markkinoinnin ratkaisut perustuvat missioon ja visioon.
Yritys ja markkinointi tarvitsevat onnistuakseen erinomaisen tuotteen, mutta myös hyvin kiteytetyn mission, vision, asiakaslupauksen, position ja kilpailuedun. Markkinointistrategia johdetaan siis suoraan yrityksen strategisista valinnoista.
Sulapacin Antti Valtonen aloittaa haastattelun kiteyttämällä nämä esimerkillisesti:
- Sulapacin missiona on pelastaa maailma muoviroskalta tarjoamalla brändeille mahdollisuus korvata perinteinen muovi ympäristön kannalta kestävämmällä vaihtoehdolla.
- Sulapac on hieno puupohjainen materiaali-innovaatio, materiaali, joka ei hajotessaan jätä mitään mikromuovia jälkeensä.
- Sen tekee vielä ainutlaatuisemmaksi se, että nykyiset muovituotevalmistajat pystyvät korvaamaan muovin olemassaolevilla laitteistoillaan.
- Se tarkoittaa sitä, että se on kaunis, laadukas ja kestävän kehityksen mukainen tuote ilman kompromisseja käytettävyydessä.
- Arvot näkyvät visuaalisessa ilmeessä ja desgnissa
Taustalla oli iso pohjatyö, jonka tuloksena määriteltiin arvot, jotka puolestaan linjasivat visuaalista ilmettä ja desgnia.
- Ajatusjohtajuudesta kysyntää
Valtonen kiteyttää oivaltavasti markkinoinnin kaksi kategoriaa:
- thought leadership eli ajatusjohtajuuden luominen
- kysynnän luominen (analytiikka, konversio-optimointi jne.)
Ajatusjohtajuus herättää kiinnostuksen, joka tuo liikennettä sivuille ja siitä kysynnän luomisen kautta syntyy myyntiä. Panostaminen ajatusjohtajuuteen markkinointistrategisena valintana tuntuukin hyvin loogiselta linjavedolta, kun kyseessä on tieteelliseen innovaatioon perustuva yritys.
- Kerro tarina, visio, roadmap
Jussi Mäkisen Varjo tekee maailman parasta virtuaaliteknologiaa.
Kun haasteena on saada maailma uskomaan, että tehdään maailman parasta teknologiaa, se on sanottava, mutta myös näytettävä. Ensimmäisen Slush-esiintymisen aikaan tuote ei ollut edes valmis, mutta tarina, visio ja roadmap olivat ja se kerrottiin.
Mäkisen puheenvuorossa kiinnostavaa on kuitenkin myös tapa jolla Mäkinen kertoo markkinoinnista, tarinana. Esimerkiksi häneltä on kysytty, miksi Varjon tuotteet ovat niin kauniita. Varjon tehtävänä on inspiroida käyttämään digitaalisia tuotteita, ja kauneus on inspiroivaa. Hän ei siis itse väitä tuotteiden olevan kauniita, vaan tuo sen esille toisen henkilön ajatuksena.
- Valitse ensimmäiset asiakkaat tarkasti
Tärkeää oli myös valikoida uskottavia ja merkittäviä ensimmäisiä asiakkaita, jotka pystyivät kokemuksesta kertomaan, että Varjon arvolupaus on totta. Asiakkaat myös antoivat luotettavuutta omilla brändeillään.
Yritys, jota ei vielä tunneta, jolla ei ole vahvaa brändiä, saa paljon vetoapua referenssiasiakkaistaan. Tuttu asia, mutta itsekin terveysteknologian startupissa työskennelleenä tämä kolahti, koska se on todella menestyksen kannalta kriittinen tekijä.
- Perustajien ja rahoittajien on nähtävä brändi investointina
Brändin luomisessa kyse on pitkän tähtäimen, 3-5 vuoden päähän ajattelemisessa. Brändi on investointi, jonka on tuotettava arvoa pitkällä tähtäimellä. Foundereiden ja VC:eiden pitää tajuta se.
Myös tämän voin kokemuksesta allekirjoittaa. Startup-tiimin ja rahoittajien on oltava yhtä mieltä brändistä ja sen rakentamisen tärkeydestä. Taistelu on tuolla ulkona, eikä se saa olla yrityksen sisällä viemässä voimaa.
3 vastausta artikkeliin “Startupin markkinoinnissa visio, asiakkaat ja tiimi ratkaisevat – caset Sulapac ja Varjo”