Onko markkinointi sitä, että ollaan Facebookissa, Instagramissa, LinkedInissä ja Youtubessa? Onko markkinointi viimeisen klikin optimointia tai erottuvaa mainontaa? Kyllä, nämä voivat olla markkinoinnin toimenpiteitä tai tavoitteita, mutta eivät välttämättä. Kun markkinoinnin tavoitteena on tuottaa myyntiä, mitä askelia pitää ottaa ja mihin kysymyksiin vastata, jotta voi päätyä valitsemaan tai olemaan valitsematta edellä mainitut toimenpiteet?
Markkinointistrategian valintojen taustalla on monta erilaista tilannetekijää, joista tällä kertaa aiheenani on yrityksen ansaintamalli. Ansaintamalli tuottaa melko matemaattisen näkökulman markkinointiin, ja numeraaliset tavoitteet markkinoinnille.
Mikä on ansaintamalli?
Lyhyesti sanottuna ansaintamalli kertoo, miten yritys ansaitsee rahaa.
Kuka tai ketkä maksavat (asiakas)? Paljonko maksavat (hinta / maksu / vaihtokauppana esim. asiakastiedot tai oma aika)? Mistä he maksavat (tuote)? Kuka tuotetta käyttää? Mistä he ostavat? Kuinka usein he ostavat? Miten he maksavat (esim. heti / vähitellen)? Kaikki osatekijöitä, joihin markkinointistrategia perustuu, mutta voimme tarkastella ansaintamallia vielä yksityiskohtaisemmin.
Miten ansaintamalli liittyy markkinoinnin tavoitteisiin?
Markkinoinnin kannalta kyse on siitä, kuinka paljon ja miten panostaa uusien asiakkaiden hankkimiseen tai pitämiseen. Millaisia markkinoinnin keinoja on järkevää valita, jotta näihin tavoitteisiin päästään? Miten markkinointi investointina voi tuottaa yrityksen ansaintamalli huomioiden?
Montako tuotetta myyt ja millä hinnalla – Vai moniko asiakas ostaa ja millä hinnalla?
Myynti koostuu kahdesta asiasta, kappaleista (tuotteista tai asiakkaista) ja hinnasta. Miten yritys optimoi myyntiä niin, että se kokonaisuutena kasvaa kannattavasti? Myydäänkö enemmän kappaleita ja / tai pyritäänkö nostamaan hintaa? Vai hankitaanko lisää asiakkaita? Vai kaikkia yhtä aikaa?
Kuinka usein asiakas ostaa?
=> Onko markkinointistrategiasi painopiste uusasiakashankinnassa vai nykyisten asiakkaiden aktivoimisessa kohti uusintaostosta? Teettekö molempia?
Ostamisen tiheys on osa ansaintamallia. Kuinka usein asiakas ostaa? Mikä on kertaostajien vs. uusintaostajien osuus kokonaismyynnistä? Mikä on uuden asiakkaan hankintakustannus? Kuinka suuri osa asiakkaista ostaa uudestaan? Entä paljonko yksi asiakas tuottaa? Onko mahdollista kasvattaa myyntiä myymällä samalle asiakkaalle useampia tuotteita?
Mistä myyntikanavasta asiakas ostaa?
=> Onko markkinointistrategiasi painopiste ostopolun luomisessa omiin myyntikanaviin vai kumppanuusmarkkinoinnissa?
Yksi olennaisimpia kysymyksiä on, ovatko myyntikanavat yrityksen omissa käsissä vai tavoittaako yritys asiakkaansa epäsuorasti kolmansien osapuolten kanavien kautta. Millaisia ovat kolmansien osapuolten kanssa solmitut kumppanuusmallit ja mikä on markkinoinnin rooli tämän myynnin kasvattamisessa?
Myyntikanavia ovat esimerkiksi omat ja verkkokauppa-alustojen verkkokaupat, kivijalka- ja kauppakeskusmyymälät.
Paljonko asiakas maksaa?
=> Onko mahdollista nostaa yhden asiakkaan keskiostosta esimerkiksi lisämyynnillä tai kehittämällä nykyistä tuotetarjoomaa?
Kuinka paljon asiakkaat jättävät yritykseen rahaa eli kuinka paljon yritys saa tuottoja ja katetta per asiakas?
Ansaintamallien kirjo on suuri
Ansaintamalleja löytyy vaikka kuinka paljon ja yrityksellä voi olla niitä samanaikaisesti useita. Esimerkiksi Marimekon ansaintamalleja ovat ainakin omat kanavat (verkkokauppa, omat liikkeet), jälleenmyyjien omistamat liikkeet), lisensointituotot ja kumppanuudet (Talouselämä 11.9.2020)
Lisää ansaintamalleja löydät Business Model Navigatorin nettisivuilta, tutustu ja hämmästy (itse ainakin hämmästyin).
Näin ollen, miten nämä toteutuvat omassa yrityksessäsi?
- Asiakasmäärät ovat pienet vs. Asiakasmäärät ovat suuret eli olet volyymibisneksessä
- Asiakkaan maksama hinta on hänelle pieni vs. Asiakkaan maksama hinta on hänelle suuri
- Myynti / asiakas on tasainen vs. Myynti / asiakas vaihtelee aasiakassegmenteittäin
- Kate / asiakas on pieni vs. suuri
- Hankintahinta / asiakas on pieni vs. suuri
- Asiakkaan ostotiheys on suuri (ostaa harvoin) vs. Asiakkaan ostotiheys on pieni (ostaa usein)
- Asiakasvaihtuvuus on pieni vs. Asiakasvaihtuvuus on suuri
- Myyntikanava on omassa hallussa vs. Myyntikanava on kolmannen osapuolen hallussa (eli ei omassa hallussa)
Kun tilanteiden kirjo on näin vaihteleva, ei ole mitenkään itsestäänselvää, että jokaisen yrityksen on valittavat kanavikseen nimeomaan Facebook, Instagram, LinkedIn tai Youtube. Tai että tärkeintä on panostaa viimeiseen klikkiin.
Mitkä muut tilannetekijät vaikuttavat markkinointistrategiaan, niitä olen listannut tähän bloggaukseeni Kilpailutilanne, ansaintamalli ja 5 muuta tärkeää markkinoinnin taustatekijää