Miksi tilaisin ruokaostokseni nimenomaan Odasta?
On aina mielenkiintoista seurata sivusta lanseerausta ja analysoida kasvun edellytyksiä. Riittääkö Odan arvolupaus uinuvien kuluttajien herättämiseen? Onnistuuko kilpailuedun rakentaminen ja markkinaosuuden voittaminen? Onko soft launch tarpeeksi hyvä markkinointistrategia?
Riittääkö arvolupaus?
Norjalainen Oda on tekemässä soft launchia Suomessa ja teknoyrityksen omassa markkinoinnissa korostuvat verkko-ostamisen helppous ja ajansäästö.
Minun korvaani arvolupaus ei ole vielä erityisen erottuva, mutta jos Oda pystyy ajan myötä laskemaan ruokaostosten hintaa tehokkaalla toimintamallilla sekä tarjoamaan laajat valikoimat, sille löytyy varmasti kysyntää.
Ruoan verkkokaupan kasvun esteenä ovat mielikuvat sen kalleudesta ja ehkä jopa kuluttajan tarve valita tomaattinsa ihan omakätisesti. Emme halua maksaa palvelusta, johon emme uskalla luottaa.
Riittääkö markkinapotentiaali?
Mielenkiintoista, että nimenomaan Suomi on valikoitunut ensimmäiseksi uudeksi markkinaksi, mutta ilmeisesti siksi, että Suomessa ruoan verkkokauppa on ollut melko vähäistä. Markkina vain odottaa heräämistään.
Riittääkö kilpailuetu?
Oda ei olekaan ruokakauppa vaan teknologiayritys, joka tekee jätti-investointeja ja tähtää koko ruoan arvoketjun tärisyttämiseen.
Samaan aikaan Odan isot investoinnit edellyttävät isoja volyymejä eli paljon asiakkaita, jotta pienen pienistä puroista kertyisi riittävästi tuloja kattamaan investoinnit.
Ja lanseerauksen markkinointistrategia on…
Haaste 1: tunnettuus ja aktivointi
On varmasti haastavaa aloittaa asiakaskunnan kerääminen nollasta. Isoilla kauppaketjuilla on jo koko Suomi hallussaan.
Toistaiseksi Odan ilmoittama markkinointistrategia on soft launch. Toivotaan, että arsenaali tästä vahvistuu, sillä volyymin voittaminen ei ole helppo tehtävä.
Viestin kärjen on saatava lisää terää. Riittäkö arjen helppous ja ajansäästö, jotka eivät poikkea mitenkään Keskon ja S-ryhmän argumenteista?
Haaste 2: asiakaspysyvyys
Toisaalta kun on kerran pari kokeillut palvelua, siihen on helppo sitoutua. Asiakaspysyvyys on varmaankin hyvä.
Haaste 3: asiakkaan vuosituotto
Jos yksi kotiinkuljetus maksaa 2,90 euroa ja asiakas tilaa 2 kertaa viikossa 52 viikkoa vuodessa, on asiakkaan vuosituotto bruttona yli 300 euroa.
Jos investointi Suomeen on esimerkiksi 50 miljoonaa euroa ja sen pitää olla katettu kahdeksassa vuodessa, noin kuuden miljoonan euron vuosi-investoinnin kattamiseksi tarvitaan 20 000 sitoutunutta asiakasta.
Tehtävä on siis ihan mahdollinen.
(Erittäin karkea laskelma, joka ei huomioi esimerkiksi arvonlisäveroa.)
Jos kasvurahaa panostetaan brändiin, tunnettuuteen, aktivointiin ja asiakassuhteen hoitoon tarpeeksi, eiköhän sillä saada uinuvat ruoan verkko-ostajat hereille ja näkemään se vaiva, joka uuden tavan omaksuminen edellyttää.
Onnistumisen täytyy perustua siihen, että:
- Riittävä määrä asiakkaita ei ole sitoutunut nytkään yhteen kauppaketjuun, vaan asioivat tilanteen mukaan eri paikoissa (S-etukortin bonuksista huolimatta).
- Riittävä määrä perheitä, jotka hyötyisivät ruoan kotiinkuljetuksista, pitävät nykyistä verkkokauppaa liian kalliina suhteessa ajansäästöön.
Riittävä määrä on tarpeeksi.
Tämä on se kysymys, johon me kompastumme usein, kun mietimme lanseerauksia. Ei kaikkien kuluttajien tarvitse ostaa, kunhan riittävä määrä ostaa.
Toinen kompastuskynnys on riittämätön markkinointi. Ei kannata aliarvioida kuluttajan halua pysyä mukavuusalueellaan.
Lähteet:
- Hesarin juttu 2.1.2022 https://www.hs.fi/talous/art-2000008482687.html
- Ilta-Sanomien jutu 10.9.2021 https://www.is.fi/taloussanomat/art-2000008249393.html